Маркетинг. Захарова И.В. - 87 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

87
Это делает их менее заинтересованными в эффективности сбыта по сравнению с
независимыми посредниками.
Независимые оптовые посредники (дилеры и дистрибьюторы) имеют право
собственности на товары, покупая их у производителя. При заключении сделок с
поставщиками они, как правило, обязуются обеспечивать адекватное обслуживание
потребителей: например, при продаже автомобилей они обязаны содержать ремонтные
службы
и обеспечивать потребителя необходимыми запасными частями. При продаже товара
конечным потребителям они получают быль благодаря торговым наценкам. Такой посредник
разделяет сбытовые риски производителя, поскольку вкладывает в него собственные
ресурсы. В этой связи независимые посредники имеют высокую заинтересованность в
эффективности сбыта.
Для стимулирования заинтересованности менеджеров по продажам консалтинговой
компанией «Питер-Консалт»
разработана методика расчета их заработной платы, основанная
на Системе сбалансированных показателей (ВSC), в числе которых:
•
маржинальная прибыль;
•
оборачиваемость дебиторской задолженности;
•
поступление денег;
•
оборачиваемость резервов;
•
потенциал клиентской базы;
•
количество постоянных клиентов;
•
количество потерянных клиентов;
•
степень использования потенциала клиентов;
• средний объем закупок на клиента;
•
доля профильной номенклатуры в реализации;
•
отношение количества проведенных заявок к обработанным;
•
разброс по дням количества отгруженных позиций;
•
среднее время задержки документов на склад относительно норматива;
•
количество нарушений условий оплаты и отгрузки в пользу клиента;
•
взвешенная сумма просроченной ДЗ;
•
доля просроченной дебиторской задолженности в общей сумме дебиторской
задолженности.
Учет этих показателей может быть применим и для торговых агентов, и для работников
сбытовых организаций. В результате зависимые торговые посредники становятся объективно
заинтересованы в эффективной сбытовой деятельности.
2.5.2. Стратегии распределения товара
Эксклюзивное, интенсивное и селективное распределение
Способы распределения продукции связаны с особенностями товара, стратегическими
задачами и ресурсами компании-производителя. Стратегия распределения – это
целенаправленные действия компании по доведению товара до потребителя. Эта стратегия
является частью, составным элементом общекорпоративной стратегии, наряду со
стратегиями в области производства товаров, с ценовыми стратегиями и со стратегией
маркетинговых коммуникаций.
В зависимости от
степени охвата рынка, компания может применять одну из трех
распределительных стратегий: эксклюзивное, интенсивное или селективное распределение.

Страницы