Этика делового общения. Фионова Л.Р. - 40 стр.

интересующей присутствующих стороны. Например: «Алесей Петрович Семенов,
председатель правления коммерческого банка «Инвест», обладатель первой
премии Экономического совета Российской межбанковской ассоциации за лучший
инвестиционный проект нынешнего года».
    Успех деловых встреч во многом зависит от рационального выбора
обсуждаемых вопросов и последовательности их рассмотрения. Поэтому
желательно, чтобы каждая из сторон заранее составила перечень своих вопросов.
Вначале беседы их надо скорректировать и установить последовательность
рассмотрения.
    Когда начало беседе положено, наступает фаза передачи информации. Она
логически продолжает начало беседы и одновременно является «трамплином» для
перехода к фазе аргументации. Цели второго этапа следующие:
    −   получение информации от собеседника;
    −   передача запланированной информации собеседнику;
    −   предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов
       беседы;
    −   анализ и проверка позиции собеседника;
    −   определение дальнейшего хода беседы, что значительно облегчит и
       упростит заключительную фазу беседы – принятие решений.
    Получить необходимую информацию, а также заставить партнера перейти от
монолога и диалогу и в необходимых случаях перехватить и удержать инициативу
можно с помощью вопросов (рисунок 6).
    Любое высказывание можно «закрыть», если после него задать вопрос.
    Слушая собеседника необходимо употреблять такие фразы: «Да, да», «Ну,
конечно», «Еще бы», «Да, это понятно», «Само собой». Чтобы собеседник не
волновался, а слышат ли его.
    Аргументация - служит для того, чтобы закрепить или изменить уже
сформировавшееся мнение. При этом можно устранить либо смягчить
противоречие, критически проанализировать положения и факты, изложенные в
беседе обеими сторонами.
    В этой фазе беседы создается база для достижения договоренности по
частным и общим вопросам и перехода к принятию решений. При подборе и
формулировании аргументов следует, прежде всего, исходить из точности,
правдивости, убедительности используемой информации, но надо учитывать и
личность собеседника.
    Ведь аргументация, понятная и убедительная одной стороне, для другой
может быть совсем неубедительна. особенно, если она не учитывает интересы
последней. Аргументы нужно излагать как можно последовательнее, нагляднее,
соблюдать такт и не перебивать партнера.



                                     41