Этика делового общения. Фионова Л.Р. - 71 стр.

этого общения. Они полагают, что «… трудности на переговорах возникают в
связи с различиями в ожиданиях», которые, в свою очередь, обусловлены
различиями в культурах. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности,
традиции, обычаи и т. д., усвоенные в детстве, т. е. те, которые имеют именно
национальную основу. К данному аргументу добавляется и другой. В
международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не
обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный
элемент национальной специфики.
     Так как же на самом деле? Насколько значимы существующие национальные
различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в
переговорном процессе; а их степень значимости различна в каждом конкретном
случае. Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при
значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве,
национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они
начинают играть важную роль
     Однако национальные особенности влияют на деловые отношения не только
при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из
западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию
нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо
раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на
успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была
изображена женщина, кричащая от боли, на второй - она же принимала лекарство,
на третьей - после приема препарата боль прошла, и она изображалась в
расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений,
решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не
покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, разумеется,
знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета
культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным:
женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.
     Прежде чем описывать национальные особенности необходимо сделать
несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями обычно понимают
стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных
национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от имени
американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие
китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение, на
переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее
американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей
степени оказывают влияние те условия, в которых человек работает и то, от имени
какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что
практически невозможно "абсолютно объективно описать" национальный стиль
делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт
тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль - это наиболее
                                      72