Этика делового общения. Фионова Л.Р. - 78 стр.

     Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными
факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной
позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их
ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели,
могут и любят «торговаться». Большое внимание при решении проблем
американцы уделяют увязке различных вопросов – «пакетным» решениям. Они
сами часто предлагают – «пакеты» к рассмотрению. Для них характерно
обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем деталей.
     В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-
следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе
фактического доказательства. Подобный тип аргументации вообще характерен для
англо-саксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций
римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а
само доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа.
     Демократизм американцев в деловом общении, проявляется в стремлении к
неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от
строгого следования протоколу. Между членами американской делегации
довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются ДРУГ к
другу по имени независимо от возраста и статуса.
     Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает,
что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы
ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и
открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями
переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии
окончательного решения по сравнению, например, с представителями Франции,
Японии, Китая.
    Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской
делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.
    Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную
сторону». Считая себя своеобразными «законодателями «мод» в технологии
делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что
партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В
результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком
напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению
порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено
непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение
американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей
деловых отечественных кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами
американцы.
     Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой
прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и
                                     79