Банковский маркетинг. Куршакова Н.Б. - 25 стр.

     4) разграничение сегментов рынка, выбор одного или не-               25. Для какой цели необходимо сегментировать клиентскую
скольких из них и разработка банковских продуктов и комплексов    базу?
маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов;                   1) Для составления профиля сегмента;
     5) отражение по всему рынку сразу с одним и тем же предло-           2) для определения общих потребностей бизнеса;
жением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте.              3) для формирования спроса на услуги;
                                                                          4) для выделения крупных, средних и малых предприятий;
      21. В чем особенность эффективных методов продажи бан-              5) для оценки возможностей банка.
ковских услуг?
      1) Непосредственно в процессе продажи;                            26. В каких случаях применяется метод личных продаж, осно-
      2) в продаже характеристик услуг;                           ванный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиентов?
      3) в продаже ценности услуги для бизнеса клиента;                 1) Когда клиент относится к определенной группе предпри-
      4) в предложении приемлемой цены на услугу;                 ятий с одинаковым профилем и потребностями;
      5) в разъяснении преимуществ услуги против аналога у бан-         2) когда есть информация у персонального менеджера о дея-
ков-конкурентов.                                                  тельности предприятия;
                                                                        3) когда между менеджером и клиентом установлены дове-
     22. Что такое продажа банковских услуг?                      рительные отношения.
     1) Мастерство персонального менеджера;
     2) знания персонального менеджера;                                27. Что необходимо учитывать при формировании спроса на
     3) умение менеджера слушать;                                 банковскую услугу?
     4) продажа выгоды для бизнеса клиента;                            1) Потребность бизнеса клиента;
     5) умение менеджера поставить себя на место клиента;              2) имеющийся спрос на услугу;
     6) обсуждение цены.                                               3) вопросы, требующие решения.

      23. В чем заключается общее правило, используемое для лю-        28. Какие потребности являются важными для бизнеса кли-
бого метода продажи банковских услуг?                             ентов?
      1) Акцентирование внимания клиента на ценностях услуг;           1) Экономические;
      2) привлечение внимания клиента к личности менеджера;            2) психологические;
      3) использование схемы ОПЦ.                                      3) социальные;
                                                                       4) политические.
     24. Какое правило для персонального менеджера является ос-
новным при формировании спроса на услугу?                               29. В каких случаях используется метод заранее отработан-
     1) Подготовка к встрече;                                     ного подхода при продаже услуг?
     2) постоянное информирование клиента;                              1) При формировании спроса на услугу клиента банка;
     3) проведение презентации;                                         2) при открытии расчетного счета;
     4) знание об использовании этой услуги другими предпри-            3) при привлечении потенциального клиента.
ятиями.


                              49                                                                  50