Институциональная экономика. Кузьминов Я.И - 85 стр.

контрагентов и определить ту группу контрагентов, с которыми ему имеет смысл продолжать
переговоры.
        А     на   втором   этапе   торга   определяются   резервные   позиции,   что   предполагает
некооперативную игру. В нее обычно предприятие играет сразу с несколькими возможными
поставщиками. В процессе этой игры определяется цена, которую можно достичь. Если стороны на
данном этапе расходятся неудовлетворенными, то подготовка к контракту на этом заканчивается.
        3) На саму процедура торга. Имеются в виду не просто затраты на покупку сельтерской воды.
Здесь затратен также сбор некоторой информации при выработке «bargaining position» (позиции, с
которой ты будешь торговаться) и определенной стратегии ведения переговоров с целью давления на
партнера. В литературе рассматривается несколько стратегий ведения переговоров. Я бы выделил две:
        - открытую стратегию, когда ты не скрываешь своей реальной позиции, реальной оценки (в
большинстве случаев такая стратегия приводит к успеху);
        - закрытую стратегию, когда ты видишь свое явное преимущество по совокупности некоторых
факторов и можешь попытаться получить некоторый «избыток торга» в результате торговли.
        Из вышеперечисленных затрат складывается стоимость торга. Теория торга предполагает
целый ряд возможностей для сокращения этих затрат.


        2. ПРОБЛЕМА ИЗМЕРЕНИЯ
        Она возникает на уровне оформления сделки (contract design). Издержки измерения
(measurement costs) обусловлены бесконечностью качеств товара, которые можно измерить. Любая
проблема издержек измерения, любая проблема стратегии измерения тех или иных качеств того или
иного товара связана с тем, что человек огрубляет свою позицию из-за невозможности измерить все. Он
не может абсолютно измерить даже необходимые качества приобретаемого или продаваемого им товара
– он должен остановиться в какой-то момент. Проблема приближения или огрубления в измерении
имеет совершенно определенное экономическое выражение: человек должен остановиться там, где
стоимость измерения начинает превышать ожидаемые им выгоды. Фактически здесь имеют место два
рода проблем: кто измеряет и как огрубляет измерение. В большинстве случаев издержки измерения
минимизируются через определенные институциональные механизмы.
        Прежде всего выделяется несколько типов товаров, которые определяют те или иные формы
минимизации издержек измерения:
        - товары экспериментальные, качество которых можно испытать, только начав ими
пользоваться;
        - товары инспекционные, качество которых можно испытать до их приобретения;
        - а иногда и товары, которые могут подвергаться только доверительному измерению. Для
измерения их качеств покупатель вынужден обращаться к кому-то из-за невозможности измерить их
самому, ибо на это измерение у него уйдет большая часть жизни или непомерно большие средства, что
уничтожит всю ценность этого товара.
        Понятно, что качество экспериментального товара покупателю достаточно легко измерить, и
продавцу тратиться на его измерение особого смысла нет. Тем не менее, он должен каким-то образом
гарантировать покупателю, что тот приобретает товар нужного ему качества. Обычно это делается через
                                                                                                       85