Поведение потребителя. Любимова Н.Г. - 107 стр.

при покупке, тем самым разорив компанию. Не существует способа, гарантирующего безопасную
защиту от неправильных покупательских решений из-за группового единомыслия.
       Процесс закупки товаров производственного назначения состоит из следующих этапов:
    1. Осознание проблемы.
    2. Обобщенное описание нужды и оценка характеристик товара.
    3. Поиск поставщика.
    4. Запрашивание предложений.
    5. На основе анализа осуществляется выбор поставщика.
    6. Разработка процедуры заключения контракта.
    7. Оценка работы поставщика.
       Особенности рынка промежуточных продавцов.
       Промежуточный продавец имеет дело огромным разнообразием товаров, поэтому главное
– определение ассортимента, которым он будет торговать.
       После определения ассортимента определяется: 1) выбор поставщика, 2) условия поставки.
       В зависимости от выбранного ассортимента продавец может иметь дело с:
       1) замкнутым ассортиментом (товары одного производителя);
       2) с насыщенным ассортиментом – множество аналогичных товаров разных поставщиков;
       3) широкий ассортимент – несколько видов товара связанных между собой;
       4) смешанный ассортимент.

  ГЛАВА 6. ВЛИЯНИЕ РЕКЛАМЫ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
                    6.1. Реклама как психологическое искусство
       Все рекламные агентства условно могут быть разделены на три основных типа:
       а) считающие, что агентство лучше всех все знает ("творцы");
       б) считающие, что потребителю виднее ("исследователи");
       в) считающие, что все должен определять заказчик ("будущие неудачники").
       Если рекламщик уверен, что он сам - и только он! - лучше всех знает, как и что ему
следует создавать, то рано или поздно он проигрывает, во всяком случае, существенно снижает
шансы на успех. Сила рекламного продукта определяется пониманием психологии потребителя!
Основой успеха является возможность вжиться в душу потребителя для того, чтобы понять его
мотивы, склонности и опасения. Некоторые компании склонны примитивизировать
психологическую сторону рекламной деятельности, они становятся эмоционально глухи к
сигналам психики потенциальных покупателей, а без надлежащей тонкости восприятия резонанса
с социальными настроениями и предпочтениями конкретных потребительских аудиторий не
достичь.
       В основе данного раздела лежит новая модель "архетипического кодирования", берущая
начало от эзотерической (оккультной) психологии, питающаяся накоплениями мировой практики
рекламы и апеллирующая к методам и подходам, принятым сегодня в психологии влияния.
       Специфика предмета изложения кратко определяется следующим образом:
• реклама на потребителя, а не на производителя;
• мягкая, а не жесткая;
• зрительно-слуховая, а не текстовая;
• косвенная, а не прямая;
• скрытая, а не директивная;
• товары широкого потребления, а не элитарные;
• имиджевая, а не товарная;
• долговременная, а не краткосрочная;
• глубинная, а не поверхностная.
       Разумеется, указанные особенности имеют характер предпочтений и тенденций.
      Применима ли на практике предлагаемая информация?
      В рекламе не существует "одного-единственного приемчика", знание которого позволяло
бы успешно разрешать любые творческие задачи. Однако знакомство с фундаментальными
принципами и методическими алгоритмами позволяет существенно расширить и углубить зоны



                                            108