Психология деловых взаимоотношений. Семенов В.Г. - 26 стр.

• кинестетическая (информация представляет собой комплекс ощущений: вкус, осязание, обоняние и другие
ощущения тела).
        Каждый человек способен передавать информацию, используя визуальную, аудиальную и
кинестетическую модальности. Необходимое условие эффективной коммуникации - передача информации в
той модальности, в которой готов ее воспринимать партнер по коммуникации.
        Отсюда ясно, что полезно научиться определять доминантную модальность собеседника. Индикаторы
модальности: словесные предикаты, глазные сигналы доступа.
        Одним из индикаторов модальности являются так называемые словесные предикаты, - слова и
выражения, характерные для данного человека:
• предикаты визуальной модальности — представьте, видишь, какая прекрасная, ярко, красиво, прозрачно,
прекрасно, посмотрите, мне кажется, вижу и т.п.;
• предикаты аудиальной модальности — послушайте, созвучно, громко, тихо, хрустящий, логично и т.п.;
• предикаты кинестетической модальности — легко, чувствовать, тяжело, тепло, уютный, мягкий, притраги-
ваться и т.п.
        Еще одним индикатором модальности являются глазные сигналы доступа. По движению глаз
партнера по коммуникации можно определить, в какой модальности происходит у него процесс обработки
информации.
        Условно поле зрения партнера по коммуникации, смотрящего на вас, можно разделить на 9 зон в поле
зрения человека. Если вы задаете партнеру вопрос, связанный с воспоминанием, в первые мгновения при
активизации памяти его глаза делают непроизвольное движение, - в ту или иную сторону, - это и есть глазной
сигнал доступа. Доминантная модальность и определяет, в какую из 9 зон происходит это движение.

        Схема 4. Схема глазных сигналов доступа.

                            В            В           В




                           А                          А




                            К               К          А


         В – визуальная модальность.
         А – аудиальная модальность.
         К – кинестетическая модальность.

        Стрелками отмечено направление взгляда партнера по коммуникации.
        Использование разных каналов передачи информации настолько важно, что широко используется в
массовой рекламе, когда в целевой аудитории наверняка представлены люди со всеми тремя доминантными
модальностями, поэтому полезно в качестве упражнения обсудить, каким именно образом используется НЛП
в рекламе, например, шоколада.

        Состояния личности и коммуникации.
        Хотя каждый человек характеризуется устойчивым типом личности и доминантной модальностью,
состояние личности меняется во времени под воздействием как внутренних психических процессов, так и
внешних воздействий. Психологическая теория, с помощью которой можно довольно эффективно описать
переходы между разными состояниями человеческой психики, называется трансактным анализом.
        Трансактный анализ был основан американским психотерапевтом Эриком Берном в 1955 г. Берн
описал три "Я”- состояния, в которых может находиться каждый человек и которые попеременно, а иногда и
вместе определяют характер внешней коммуникации. "Я”-состояния – нормальные психологические
феномены человеческой личности.
           Три «Я»-состояния по Э.Берну.
        РОДИТЕЛЬ (Р) - уверенность в правоте своих моральных требований, авторитетный тон,
покровительство и защита слабых, «наша совесть», «автопилот, принимающий обыденные рутинные решения,
и тормоза, автоматически удерживающие человека от опрометчивых поступков». В то же время
безапелляционность суждений, догматизм, сознание своего превосходства, присвоение права наказывать и т.д.
        Девиз - должен, нельзя.
        ВЗРОСЛЫЙ (В) - расчет, контроль за собственными действиями, контроль за действиями двух других
«Я»-состояний, трезвые оценки, понимание относительности догм, ориентация на действия, в то же время
излишний скептицизм, скованность (недостаток импровизации), ограниченность фантазии, недооценка