Психология деловых взаимоотношений. Семенов В.Г. - 36 стр.

пересмотреть принятое решение.
        При консенсусе достигается соглашение, против которого никто активно не возражает; в этом случае
не предполагается, что у участников совсем нет возражений или сомнений относительно принимаемого
решения, но эти сомнения и возражения не кажутся им принципиальными. Консенсус не порождает
оппозиции, однако этот метод требует значительного времени, поскольку наилучший способ достижения
консенсуса состоит в возможности высказаться каждому участнику обсуждения (иногда и не по одному разу).
        Наконец, следует помнить, что совещание будет эффективным только в том случае, если будут
выполнены принятые на нем решения. Поэтому на завершающей стадии любого совещания должны быть
согласованы механизмы выполнения решений, ответственные, сроки и механизмы мониторинга.

        Переговоры.
        Переговоры - одна из наиболее распространенных и одновременно сложных форм делового общения.
Часто, однако, представляется, что переговоры - это собственно обсуждение проблем лицом к лицу. Такой
подход, как показывает практика, малопродуктивен, поскольку не учитывает двух других этапов
переговорного процесса, а именно: подготовку и реализацию договоренностей.

 Схема 9. Общая структура переговорного процесса:

        ПОДГОТОВКА                          ПЕРЕГОВОРЫ                     ОБЗОР РЕЗУЛЬТАТОВ


       Определите проблему

                                         Реализуйте стратегию              Реализуйте соглашения
          Установите цели


      Анализируйте ситуацию               Продолжите анализ                         План


       Определите стратегию                 Сделайте вывод                  Приобретите навыки


       Основные элементы подготовительного этапа:
       - сбор информации,
       - формулировка цели/целей,
       - подбор команды,
       - “техническое оснащение” – материалы,
       - выработка НАОС,
       - согласование технических деталей переговоров (время, место, продолжительность, состав
           участников и пр.)
                Пренебрежение хотя бы одним из элементов чревато неудачным исходом переговоров.
       Например, если вы не выработали НАОС, то в ситуации. когда переговоры заходят в тупик, вы будете
       склонны пойти на уступки, которые, возможно, не оправданы, и в итоге согласитесь на невыгодные
       для вас условия.
                Что такое НАОС? НАОС – Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, т.е. тот
       вариант, к которому вы сможете прибегнуть, если переговоры закончатся неудачей (Лидерство и
       практические навыки менеджера. Модульная программа для менеджеров. – М.:Гос.университет
       управления, 1999 г. – с.с.96 – 103).
                Собственно переговоры могут вестись по-разному. Спектр возможных вариантов
       переговоров отражен на рис. 3.

               Рис. 1. Подходы к ведению переговоров.

          Конфликтующие интересы.
             ВЛАСТЬ




                                                                            Общие интересы.

                                                                              ДОВЕРИЕ


       Война      Позиционный торг        Торг      Совместное решение проблем         Мозговой штурм