Психология деловых взаимоотношений. Семенов В.Г. - 37 стр.

В случае конфликта интересов, непримиримых противоречий и недоверия между сторонами конфликты
обычно разрешаются с позиции силы, т.е. между сторонами начинается война в прямом и переносном смысле.
По мере роста доверия и ослабления “непримиримости” интересов можно перейти к наиболее
распространенной форме ведения переговоров – к позиционному торгу: стороны формулируют свои позиции,
и в дальнейшем идет их корректировка, причем обычно используется метод компромисса. Этот подход к
переговорам не слишком эффективен, поскольку в результате обе стороны чаще всего получают вовсе не то,
что они хотели бы получить.
Если доверие между сторонами велико и они не склонны рассматривать свои интересы как
взаимоисключающие, переговоры могут свестись к совместному разрешению проблемы, высшей формой
которого является мозговой штурм.
        В рамках Гарвардского проекта по переговорному процессу был разработан иной, более эффективный
подход – метод принципиальных переговоров. Он базируется на двух основных идеях:
- первичны не позиции сторон, а их интересы, причем одни и те же интересы могут порождать спектр
возможных позиций;
- до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться
приемлемость конкретного варианта соглашения.
        Таким образом, выяснение интересов сторон гораздо более продуктивно, чем позиционный торг.
        Однако для того, чтобы такое выяснение состоялось, стороны должны захотеть этого. Более того, ни
одна из сторон не должна подталкивать партнера к тому, чтобы тот зафиксировал раньше времени свою
позицию. В рамках данного подхода целесообразна следующая последовательность стадий собственно
переговоров:
• исследовательская стадия,
• стадия аргументации,
• стадия согласования,
• формулировка решения.
          Особо следует подчеркнуть, что «экономия» на исследовательской стадии или стадии аргументации
  может дороге обойтись сторонам: вместо поисков решения, которое максимально удовлетворяло бы
  интересы обеих сторон, переговоры могут пойти по «силовому» сценарию или скатиться к позиционному
  торгу.
          Не менее значимой является и фаза переговорного процесса, следующая за достижением
  договоренностей. Она посвящена реализации последних.
          Нельзя забывать, что об успехе переговоров судят не столько по подписанному протоколу или
  контракту, сколько по реальным делам.
          Понятие команды.
          На практике часто происходит смешение двух понятий: группа и команда, - хотя различия между
  ними весьма существенные.
          Главное из них – это возникновение только в команде так называемого синергетического эффекта,
  суть которого состоит в том, что результат усилий членов команды оказывается больше арифметической
  суммы тех результатов, которые могли бы получить члены команды, работая порознь.
          Естественно, сам по себе этот эффект не возникает, его обеспечивает наличие следующих
  характеристик:

          Схема 10. Сравнительные характеристики группы и эффективной команды.

                         ГРУППА                                        КОМАНДА

                                     Наличие разных ценностей.
                                   Внутренняя взаимозависимость.
                                        Выражения чувства.
                                           Преданность.
                                  Навыки межличностного общения.              СИЛЬНЫЕ
              СЛАБЫЕ                     Согласованность.
                                             Доверие.
                                      разрешение конфликтов.
                                            Слушание.
                                            Консенсус.
                                          Сотрудничество.