Основы педагогического мастерства для преподавателей и студентов вузов и колледжей. Якушева С.Д. - 150 стр.

Но вам следует иметь в виду, что партнеры по переговорам могут подумать, что
за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискрен-
ность.
                 Тест 2. «Как вести деловые переговоры»
      Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы
должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».
1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
     а) на соглашении;
     б) на своем решении;
     в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
     а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
     б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
     в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
     а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
     б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
     в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» — то есть ре-
зультат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
     а) открываю свою «нижнюю границу»;
     б) скрываю свою «нижнюю границу»;
     в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
     а) прибегаю к угрозам;
     б) изучаю интересы сторон;
     в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
     а) легко меняю позиции;
     б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
     в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
     а) да;
     б) нет;
     в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
     а) нет;
     б) да;
     в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к
     решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
     а) уступаю ради сохранения отношений;
     б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;


                                    149